Développer son intelligence des situations est précieux pour renforcer son influence. En comprenant plus finement les logiques souvent peu lisibles qui motivent les personnes en présence, on se dote d’atouts pour intervenir avec plus d’efficacité.
Les leviers de maîtrise de l’incertitude
- Qui contrôle les moyens ?
- Qui contrôle les règles ?
- Qui a accès à l’information qui permet de prendre les bonnes décisions ?
- Qui maîtrise les compétences ou les expertises ?
- Qui a les contacts avec l’environnement dans lequel exerce l’entreprise ?
La maîtrise de ces leviers confère un fort pouvoir, indépendamment du rôle formel dans l’organisation. Cette analyse permet d’apprécier plus lucidement sa propre position et le poids des forces en présence.
La culture d’entreprise
- Quelles sont les règles tacites qui orientent les comportements ?
- Quels types de comportements sont implicitement valorisés ?
- Quelles sont les valeurs qui inspirent le respect dans l’entreprise ?
Une bonne connaissance de la culture permet de mieux anticiper les réactions.
L’identité des personnes
- Qu’est-ce qui fait la fierté des personnes ?
- Comment les individus conçoivent-ils leur rôle et responsabilités ?
L’identité est une source de motivation inconsciente très forte. Les décisions cohérentes avec cette identité ont plus de chance d’aboutir que les autres.
Les contraintes et priorités de chacun
- Quels sont les objectifs des autres parties prenantes ?
- Avec quelles contraintes doivent-ils composer ?
- Comment hiérarchisent-ils les priorités en fonction de leurs enjeux propres ?
Ce qui paraît logique et évident diffère notablement d’une personne à l’autre. Comprendre le point de vue propre aux personnes en présence permet de mieux trouver ses arguments et de mieux cerner les marges de négociation de chacun.
D’après La logique de l’informel, Gérard Pavy, éd. Les Éditions d’Organisation, 2002
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